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Estrategia para negociaciones exitosas

José B. Parra V., Evelinda Santiago J., Misael Murillo M., Candy Atonal N.

Resumen


Las estrategias de negociación son herramientas para disminuir conflictos o para intercambiar bienes y servicios. Una negociación exitosa crea relaciones de solidaridad y propicia reciprocidad, cooperación y confianza para quienes tendrán relaciones permanentes de negociación con beneficios para ambas partes. Una estrategia de negociación exitosa requiere manejar el desarrollo del ambiente social del grupo de personas, con la finalidad de tener presente las fronteras que no pueden irrumpirse. Otro aspecto importante, es el lenguaje corporal utilizado por las personas y las tácticas que se practican. El manejo de esta información permite diseñar diferentes modelos de negociaciones para cada caso específico. Este documento propone la utilización de la herramienta Monaco, diseñada por los autores, que es un software útil para encontrar los mejores tácticas posibles dentro de una negociación; basándose en el lenguaje corporal que muestra el negociante oponente durante cada oferta monetaria. El uso de este software da al negociador la oportunidad de manejar las negociaciones con mayor control, a medida que se usa con mayor frecuencia, el que lleva el software puede elegir una estrategia de acuerdo a las relaciones que espera mantener con el negociador oponente, Se espera que el software sea aplicado en diferentes ambientes sociales para medir el impacto de su uso.

 

Palabras clave


Negociación, Negociación Asistida, Negociación en compra-venta, Modelo de negociación, Tipos de negociación

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